銷售策略包括四個層面的內(nèi)容：銷售姿態(tài)、價格制定、銷售控制和銷售管理，銷售策略的制定將直接影響推廣過程中項目利潤獲取的多少。

一、銷售姿態(tài)
    接手一個項目后，首先要明確銷售姿態(tài)。銷售方式?jīng)Q定價格的制定，而銷售姿態(tài)決定銷售的結(jié)果。不管哪種的銷售方式都可以達到銷售的目的，但是銷售結(jié)果是否理想則取決于銷售姿態(tài)。
    銷售姿態(tài)是一種感性認知。銷售現(xiàn)場的布置、銷售人員的銷售態(tài)度、銷售氛圍共同勾勒出一幅立體的“圖畫”，共同造就銷售姿態(tài)。作為策略人員如果無法感受項目的銷售，只是通過片面的客戶信息反饋或銷售人員介紹，則無法把握項目的推廣，無法正確把握項目的銷售姿態(tài)。

第一大街，體驗營銷
    華邦顧問在操作順馳·鄭東第一大街的時候，最初設(shè)計的銷售中心位于社區(qū)門口，隨著景觀的逐漸成熟，后期經(jīng)研究決定把銷售中心搬移至距離社區(qū)主入口80米遠的距離，客戶要想買我們的房子，必須把車停在社區(qū)門口，步行80米到達銷售中心，而在此80米長的道路兩側(cè)我們建立了完整的景觀展示，讓客戶一進入項目區(qū)域便有良好的現(xiàn)場體驗。

    以企業(yè)性格制定相應(yīng)銷售姿態(tài)
    在大企業(yè)中，企業(yè)本身的商業(yè)經(jīng)營模式和姿態(tài)就無形中確定了項目的銷售姿態(tài)。比如順馳，以時間來換取空間，它的商業(yè)模式要求項目快速回籠資金，強化產(chǎn)品零庫存原則，這種需要迅速回款的方式就是我們要確立的銷售姿態(tài)。

1、銷售方式
    銷售方式是一種銷售的工作方式和銷售模式的運用。不同的商品，銷售的方式截然不同，白菜和汽車、名表在商品形態(tài)上的差異，帶來了銷售方式的不同。
    不同的銷售方式?jīng)Q定不同的銷售結(jié)果。經(jīng)濟適用房與高端產(chǎn)品的銷售是兩種不同的銷售方式，兩者面臨的市場是不同的，客戶群體也是不同的，而正確的銷售姿態(tài)是達到好的銷售結(jié)果的重要基礎(chǔ)。

華邦顧問在操作西安珠江地產(chǎn)項目時提出“MALL”的銷售模式，因為項目體量太大，在銷售過程中，不可避免的會出現(xiàn)一定的銷售錯誤，那么采用“MALL”的銷售模式就會把這種銷售錯誤降到最低。

2、入市姿態(tài)
    一個項目開售的時候，入市時機的選擇以及入市姿態(tài)的確定是決定其能否引發(fā)市場關(guān)注的最重要的決定。房地產(chǎn)的入市不僅僅是一種告知，他是整個銷售姿態(tài)調(diào)性的確定，也是一個項目調(diào)性的告知。在時間上要和項目的產(chǎn)品定位一致，一般大多數(shù)公司會選擇在區(qū)域市場的旺銷期，但是他不是一成不變的。

二、價格制定
    價格低不是優(yōu)勢，價格高也不是抗性，它是項目價值的一種表現(xiàn)，它取決于供求關(guān)系，取決于項目的價值，甚至取決于銷售姿態(tài)和銷售方式，包括價格策略、定價策略、調(diào)價策略。

    1、價格策略：大致有三種“低開高走”“高開低走”“平開平走”，一般情況下，價格的制定與銷售控制聯(lián)系緊密，所以往往把價格策略與銷售控制放在一起進行。

    2、定價策略：價格是反映產(chǎn)品價值的一種數(shù)字體現(xiàn)，如何制訂出產(chǎn)品的價格不僅僅取決于開發(fā)商的利潤，更多的是對項目價值的正確估計。當(dāng)價值大于產(chǎn)品的時候，產(chǎn)品才會銷售順利，如果一個平方米的建安成本是2000元，市場價格只有1500元，是價值大于產(chǎn)品了，所以產(chǎn)品附加價值的定制才是考驗價格的標準，價值要大于價格的模式才是定價的原則。

    3、調(diào)價策略：銷售控制的目的不是為了更快的銷售，而是為了實現(xiàn)項目價值的最大化，主要體現(xiàn)在對價格策略的運用，對產(chǎn)品銷售組合的運用兩個方面。

三、銷售控制
“低開高走”的銷售控制
    價格策略采用“低開高走”的樓盤，應(yīng)分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是根據(jù)客戶需求曲線呈不規(guī)則變化。以時間為基礎(chǔ)，根據(jù)不同時間段，如依據(jù)工程進度等進行控制，確定與之對應(yīng)的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”。

“高開低走”的銷售控制
    “高開低走”價格制定策略的銷售控制 屬于“撇脂模式”，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點是階段性高額利潤，速戰(zhàn)速決的回收資金，其適用范圍為實力信譽頗佳的大公司，有“新、奇、特”概念的高附加值的物業(yè)。

產(chǎn)品的組合
    在一個項目中，好產(chǎn)品肯定會賣的快，但是一個項目贏利點更多的是體現(xiàn)在差產(chǎn)品上，所以，產(chǎn)品的組合搭配就成了是否可以達到項目價值最大化的關(guān)鍵所在，產(chǎn)品的組合不僅僅是在售產(chǎn)品的組合，也有已售產(chǎn)品的組合。在操作多層項目的時候，三層相對比較好銷售，如果三層已經(jīng)銷售完畢，或者還剩下幾套，那么在產(chǎn)品的組合上，就把三層和其他不容易銷售的樓層組合銷售，把三層的價格大大提高，這樣就可以營造出其他不好銷售樓層的低價格的優(yōu)勢，容易引起市場關(guān)注，化解其他樓層的抗性。

四、銷售管理
對人的管理，強化銷售培訓(xùn)
    首先就是銷售培訓(xùn)，不管有無銷售經(jīng)驗，銷售培訓(xùn)都至關(guān)重要。目前在中國地產(chǎn)中，銷售人員的年齡比較年輕，從某種意義上說，銷售人員和客戶是不對等的。銷售培訓(xùn)的目的是加強銷售人員對項目的認知能力和銷售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的理解項目，深刻的理解項目不僅僅是對項目的全面了解，更是對項目優(yōu)勢的深刻理解，對策略的深刻理解，只有深刻的理解項目，才對項目有著強的自信。其次是案場銷售人員的管理，如銷售組織的理解、崗位職責(zé)的理解、銷售流程的理解等，這些是更好的加快銷售流程的完成和對銷售氛圍的營造。

對事的管理，強化案場管理
    銷售流程和最終成交多是通過現(xiàn)場的信息交流來完成，所以對現(xiàn)場的管理在銷售環(huán)節(jié)亦為重要。

    1、銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供需要了解房間的詳細資料及銷售情況，并根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細了解和分析。

    2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可查看余房及業(yè)主信息。

    3、來電來客登記：管理和登記來電、來客情況，完成對來電、來客特征登記和需求登記。

    4、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認購資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料。

    5、換退房管理：管理銷售過程中換、退、房處理及查詢。

    6、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。

    7、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務(wù)。

    8、銷售統(tǒng)計：將公司的銷售情況進行統(tǒng)計，可以以圖形方式直觀顯示。

    9、銷售統(tǒng)計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來制訂各種報表。

 

定價與銷控，藝術(shù)與科學(xué)
    房地產(chǎn)項目的銷售往往是一個時期或跨年度的，消費市場卻于瞬息之間變化莫測。因此房地產(chǎn)項目的定價以及銷售策略，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，并要綜合考慮諸多外在因素的影響，定價和銷售控制，一半是藝術(shù)，一半是科學(xué)。

一、價格制定，特殊商品的特殊性
    房地產(chǎn)作為一種特殊的產(chǎn)品，價格的制定是一個復(fù)雜而特殊的過程，是對各項資源綜合考察的過程，也是一個動態(tài)的過程。在激烈競爭的市場環(huán)境下，價格制定需要考慮諸多因素。影響價格的因素有很多，主要包括：項目成本、樓盤素質(zhì)、消費者的接受程度、同類樓盤的競爭因素等。其中樓盤素質(zhì)又包括不同戶型、景觀、樓層、區(qū)位、朝向帶來的多種差價。同時還要達到企業(yè)的現(xiàn)金流、利潤目標，符合企業(yè)利益，滿足企業(yè)戰(zhàn)略需要。

    產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，而價格和價值卻不可混為一談。定價之后，運行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。

1.定價四大法寶
成本——地價、建安成本、稅收及人工等其他費用的總和。
競爭——市場供求總量、直接與間接競爭對手們的價格情況。
產(chǎn)品特征——產(chǎn)品自身的素質(zhì)，不同戶型、景觀、樓層、區(qū)位、朝向帶來的多種差價。
目標客戶——目標客戶到底能夠接受何種價格。
綜合考慮以上四種因素，為價格定制提供依據(jù)。

2.制定均價
成本：根據(jù)市場需求，確定目標客戶及戶型標準，制定目標產(chǎn)品，運營部根據(jù)不同產(chǎn)品成本及公司全面成本指標核算項目總成本、利潤目標。參照運營部提供的成本表，按照一定的利潤要求，直接引用各類產(chǎn)品的單位成本，確定初步利潤率均價，產(chǎn)品的可變成本是定價的下限。

競爭：按產(chǎn)品周期進行充分市場調(diào)研，了解競爭對手的價格情況，制定符合競爭要求的價格。
A)項目前期市場環(huán)境。
B)參照同區(qū)域樓盤、同質(zhì)樓盤、同客戶群樓盤、同戶型樓盤、同規(guī)模樓盤、同價位樓盤的供應(yīng)和銷售狀況。
C)比較的因素有地理位置、項目素質(zhì)、物業(yè)管理、工程形象進度、營銷等方面。以項目為核心，選擇周邊重點樓盤調(diào)查研究。

    目標客戶：根據(jù)自身產(chǎn)品特征及公司發(fā)展戰(zhàn)略需要，以消費者潛在心理的可接受價格為出發(fā)點，充分考慮付款方式、回款要求、銷售率等的銷售目標，制定符合產(chǎn)品定位及品牌形象的價格。
    如：某項目一期開盤前，由于客戶對企業(yè)和產(chǎn)品不了解，存在價格抗性，同時客戶對項目所在區(qū)域普遍不了解、不認可，加大了價格抗性。面對此時的情況，需要加快客戶成交周期，以實現(xiàn)快速銷售，快速回款，所以可適當(dāng)降低價格抗性，前期入世價格較低，采用低價入世的價格策略。

    風(fēng)險：定價過高，產(chǎn)品價格抗性風(fēng)險。一旦出現(xiàn)不能有效滿足消費者需求的產(chǎn)品、配套、環(huán)境，定出的價格只能是一種“虛擬價格”，得不到消費者的回應(yīng)，無法實現(xiàn)快速銷售。高素質(zhì)，差異化產(chǎn)品能取得超高額的利潤，定價過低，沒有根據(jù)消費者偏好定價，會減少利潤水平。

3.靜態(tài)定價
a.定價考慮因素
不同的房地產(chǎn)項目根據(jù)其自身的特點所要考慮影響其價格的因素也有所不同。結(jié)合項目的特點，我們建議重點考慮樓層、戶型、景觀、朝向、區(qū)位幾大因素。
b.由以上考慮的幾個因素，可以確定定價中要考慮的可變系數(shù)為朝向系數(shù)、景觀系數(shù)、戶型系數(shù)、區(qū)位系數(shù)，不變差價為樓層差價。
c.計算公式：
d.價格浮動區(qū)間的建議
如某一項目開盤時要求的入市均價3100元/ m2，開盤一個月后，十月份的均價要達到3184元/ m2，價格拉升相對不快，考慮到項目的成本和利潤率，我們建議開盤時的最高售價為3300元/ m2。
用均價和最高價之差/均價=系數(shù)浮動的上下限范圍，并以次來確定不同等級的系數(shù)。

價格表制定后，通過價格測算工具測算應(yīng)達到既定均價水平，一般為：
報價均價=總價值/總面積
可實現(xiàn)均價＝報價均價×折扣率
可實現(xiàn)均價≥考核均價

4.動態(tài)調(diào)整
    一般一些項目，根據(jù)持續(xù)銷售的需要，可通過銷控管理，控制一部分房屋暫不發(fā)售，這部分房屋一般應(yīng)具備房型較好、位置理想等優(yōu)勢，這樣可以幫助項目開盤后拉升價格，實現(xiàn)較高的收入。

二、價格策略
1．總體價格策略
低價策略：進入新市場，對市場情況不很了解，需要樹立口碑與品牌。入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。
高價策略：項目異質(zhì)化程度高，市場環(huán)境好，短期操作項目。此法風(fēng)險較大。
中價策略：擁有一定市場占有率及品牌基礎(chǔ)，對利潤水平要求高，平穩(wěn)銷售的項目。
低開高走定價策略：適合期房階段。開盤時低于消費者心理價格，容易聚集人氣，如郊區(qū)或超大盤。實現(xiàn)快速銷售，支持財務(wù)指標。
高開低走定價策略：以高價開盤銷售，可以實現(xiàn)開盤較高的利潤水平，提高樓盤的品質(zhì)。但可能影響銷售的速度，阻礙開盤旺銷，會經(jīng)受嚴峻的市場考驗，帶來一定的風(fēng)險。同時如果價格降低，將損害前期客戶的信心，對品牌形象不利。
穩(wěn)定價格策略：指樓盤的售價始終保持相對穩(wěn)定，既不大幅提價，也不大幅降價。

2.動態(tài)價格策略
根據(jù)產(chǎn)品周期及時間節(jié)點的排布，動態(tài)的調(diào)整產(chǎn)品價格。通常按照工程進度及銷售節(jié)奏安排的時間節(jié)點制定并調(diào)整價格走勢。
開工期：沒有形象支持（前期認購），以認購卡形式購買，為吸引人氣價格一般不高，可實現(xiàn)項目基本利潤。
開盤：公開發(fā)售，項目整體形象賣場包裝就緒，形象全面展示。
旺銷期：通過調(diào)高售價控制銷售節(jié)奏。應(yīng)根據(jù)市場整體價格和銷售狀況的變化相應(yīng)調(diào)整均價或房屋單價。如某座樓銷售情況良好，可考慮適當(dāng)上調(diào)；某座樓銷售情況較差時，可考慮增加優(yōu)惠等。
景觀、樣板間開放：工程形象日趨完善，可以通過推廣手段提高產(chǎn)品認知度，實現(xiàn)銷售目標。
封頂：實樓展示，產(chǎn)品優(yōu)勢展現(xiàn)，客戶購買風(fēng)險降低，價格上漲空間較高。
項目配套形象展示：接近實際交付效果，消除環(huán)境、配套等購買抗性，大幅提高售價。
尾盤：所剩房源不多，需要運用一定的價格手段推動銷售，在折扣后售價可能降低。
入�。含F(xiàn)房呈現(xiàn)，展現(xiàn)成熟社區(qū)景象，基本清盤，為后期樓盤價格拉升提供支持。
周邊大環(huán)境配套到位，如周邊小學(xué)、超市、人氣等，價格成熟期，項目整體實現(xiàn)預(yù)期售價。

3.結(jié)合全面預(yù)算管理的價格調(diào)整
為實現(xiàn)開盤的操作要求：開盤階段的住宅產(chǎn)品大部分銷售，在全盤要實現(xiàn)較高的利潤水平，所以開盤當(dāng)月均價指標達到全盤利潤率要求。計劃均價為全盤均價。根據(jù)這一目標銷售體系制定綜合的推廣計劃及銷售口徑。
產(chǎn)品熱銷階段：為保證持續(xù)旺銷，并獲得超額利潤水平，當(dāng)月的預(yù)計均價將會向上調(diào)整，為實現(xiàn)當(dāng)月利潤水平，相應(yīng)價格體系及銷售口徑會做相應(yīng)調(diào)整。
清盤階段：保證實現(xiàn)基本利潤水平，價格為可實現(xiàn)基本利潤率或是成本價格，在價格允許的前提下推出相應(yīng)的優(yōu)惠政策、折扣等。

三、樓盤銷售控制
    在整個樓盤營銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟效益，此即為銷售控制。

銷控是實現(xiàn)項目利潤最大化的捷徑
    房產(chǎn)與其他消費品不同，它的生產(chǎn)周期很長，市場需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實現(xiàn)微調(diào)。一個項目開盤就一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏低，開發(fā)商沒有得到最大的利潤，所以要控制好銷售節(jié)拍，在導(dǎo)入期、開盤期、強銷期、清盤期合理安排供給比例，每個期間供應(yīng)的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實現(xiàn)均衡銷售。如果對一個項目的市場需求把握不準或是規(guī)劃設(shè)計不科學(xué)，那么能夠挽救項目的就只能是營銷策劃和銷售控制。房產(chǎn)關(guān)乎人的終極需求，影響因素太多，市場環(huán)境變化莫測，因此銷售策劃和銷售控制就成為影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一，真正的了解市場，把握市場，在數(shù)字的迷宮里靈活進退，收放自如，實現(xiàn)項目的最大化利潤。

 

    雨果說：世界上最廣闊的是大海，比大海更廣闊的是天空，比天空更廣闊的是人的心靈。最廣闊的地方其實也是最復(fù)雜的地方，最復(fù)雜的莫過于人心。

一、得道者多助，失道者寡助
    營銷推廣工作中，如何取得客戶的情感認同？如何與客戶的潛意識對話，真正了解客戶的心聲？你所認知的一切和客戶的立場、觀點是否相同？如何通過建立系統(tǒng)來確定目標客戶的喜好？
    客戶對于產(chǎn)品的接受程度和認識，將是一切營銷的基礎(chǔ)。取得客戶的情感認同，引導(dǎo)客戶認知系統(tǒng)，才能開啟雙方交流的空間，使客戶達到真正的體驗享受，將客戶的“需要”轉(zhuǎn)化成“想要”，從而使營銷推廣發(fā)揮最大的作用。

像星巴克一樣注重客戶感受
    感受對每一個人來說都是至關(guān)重要的，尤其對于房地產(chǎn)市場來說，感受二字的意義是非凡的，真正感受客戶的感受，了解客戶的需求，才能在今后的推廣中更好的維系客戶并取得良好的銷售業(yè)績。
眾所周知星巴克每推出一款新咖啡，都十分注重客戶感受的反饋，任何人去星巴克消費咖啡時，都會額外的品嘗一些新款的咖啡，并告知自己對該產(chǎn)品的感受，如果你第二次要了同樣的咖啡，就會被問其對該款產(chǎn)品感受，為什么會喜歡該種類的咖啡？并為星巴克填寫一張調(diào)查問卷，然后他們把客戶感受進行總結(jié)，以討論那種新品應(yīng)該進入市場。
    星巴克的客戶感受是通過系統(tǒng)的體系管理，星巴克無時不在重視客戶感受，但又讓客戶不會覺得做作，走進星巴克的客戶都有一種很放松的感覺。

    了解客戶感受是為了更好的把握客戶，熟悉客戶，同時也讓產(chǎn)品尋找到客戶的屬性，好的產(chǎn)品，核心賣點只有一個屬性，這個賣點只有客戶才能真正領(lǐng)略到。

不同階段的客戶定位
    發(fā)展商在房地產(chǎn)開發(fā)活動中的最終目的在于賣出房子，獲得盡可能多的利潤。而要達到此目的并非易事，關(guān)鍵在于是否能夠滿足消費者的需求。只有掌握了消費者的需求，才能贏得更多的客戶，使企業(yè)更長遠的發(fā)展。
    在房地產(chǎn)市場上，客戶的購買行為影響著市場變化的取向和趨勢。懂得購房者心理需求與行為，不僅對研發(fā)、推廣有很好的指導(dǎo)作用，而且將直接影響銷售的利潤和價格的提升。
    每一個房地產(chǎn)企業(yè)都要面對客戶，但是客戶群并非一樣，不同的房地產(chǎn)企業(yè)需要的是不同層次的客戶群。每個項目的定位、檔次以及區(qū)域、環(huán)境、配套的不同，所針對的客戶群也會有所不同，所以針對不同的項目，要找準所需的客戶，切不可盲目而行。

    房地產(chǎn)項目的發(fā)展經(jīng)歷兩個階段：市場導(dǎo)入和產(chǎn)品導(dǎo)入。對于不同的房地產(chǎn)項目在不同的發(fā)展階段客戶的需求也不同。在項目初期，推廣的重點是引起市場的關(guān)注度，所以積累的客戶并非都是意向客戶，后期項目開發(fā)進入以產(chǎn)品導(dǎo)向為主階段時，就要對客戶進行梳理，細分客戶，提高客戶質(zhì)量，以支持后期的認購或開盤。
    在沒有進入以產(chǎn)品導(dǎo)向為主要階段時，房地產(chǎn)企業(yè)的運營流程面對的是全部客戶，或者是假想的市場群體，沒有做到一對一營銷，而是面向泛泛客戶的營銷和服務(wù)。當(dāng)以產(chǎn)品為中心時，就要考慮產(chǎn)品的意向客戶，此時需要對客戶進行詳細分析，長期有效的維系意向客戶的忠誠度、挖掘客戶的價值，找尋真正的客戶，準確進行市場定位。

二、為什么做客戶分析？
    客戶分析是對客戶信息和銷售信息的整合，是建立在銷售基礎(chǔ)上對產(chǎn)品和客戶的系統(tǒng)分析，是營銷推廣的基礎(chǔ)。有效的客戶細分，可以貫穿整個房地產(chǎn)企業(yè)的運營流程，如獲取什么樣的土地資源、設(shè)計什么樣的藍圖、策劃什么樣的營銷方案、進行什么樣的銷售管理、提供什么樣的服務(wù)等，都可以基于客戶細分后的客戶需求來體現(xiàn)。

成也客戶，敗也客戶
    房地產(chǎn)推廣營銷的一切手段都是為了更好的銷售，銷售的根本是客戶。只有真正做到深刻理解我們的客戶，策略推廣階段才能更好的把握客戶心理和市場動態(tài)，制定準確有效的推廣。
    房地產(chǎn)營銷推廣的基礎(chǔ)是對產(chǎn)品和客戶深刻理解。整合客戶信息可提供全面的客戶分析基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，通過對這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的判斷和分析，可以有序高效的管理各類客戶并制定相應(yīng)的營銷和推廣策略，挖掘潛在客戶價值、提高服務(wù)質(zhì)量。及時了解掌握對項目有意向的客戶的信息，可從中發(fā)現(xiàn)客戶的消費行為模式，識別客戶購買行為，發(fā)現(xiàn)客戶購買模式和趨勢。好的客戶分析報告可以有效的支持決策，使策略人員及時制定相應(yīng)的市場營銷策略，找出影響消費者的機會與方式，同時它也是驗證階段性策略推廣的重要標準。

三、怎樣做客戶分析？
    客戶分析過程中，最關(guān)鍵的是選擇客戶分析的變量要素，不同的變量要素直接影響客戶分析的結(jié)果和對客戶的價值評定，從而影響到后續(xù)的營銷組合。客戶分析的變量要素不是靜態(tài)的，一成不變的，應(yīng)該根據(jù)市場環(huán)境和客戶反響情況等等進行動態(tài)調(diào)整和優(yōu)化。
精確分析，準確推廣
    根據(jù)推廣階段不同，所需分析的客戶情況也不相同，客戶分析的第一階段包括：地理因素、社會因素、心理因素和人口因素，通過不同的客戶分析變量來進行典型的或者有代表性的分類，從而將客戶分為不同的類別客戶，進行精確的定位。

    第二階段需要進行價值定位，分辨高價值和低價值的客戶�？蛻魞r值定位變量包括：客戶可承受的單價、客戶家庭收入、客戶忠誠度、推薦成交量等等，根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)注的不同點通過不同的變量對客戶價值進行定位，從而選定最有價值的客戶，客戶價值定位會讓客戶體系成金字塔形。
    圍繞客戶分析和客戶價值定位，選定最有價值的客戶，作為目標客戶，提煉它們的共同需求，以客戶需求為導(dǎo)向，市場需求決定產(chǎn)品定位。

客戶分析一般包含以下內(nèi)容：
1、來電來訪統(tǒng)計
    分組，對比不同時間段之間客戶的細微差別，對數(shù)據(jù)進行歸納、概括或圖形描述。
2、客戶基本信息
    從認知途徑、所在區(qū)域、工作單位、客戶年齡、需求面積、所需樓層等基礎(chǔ)信息分析意向客戶。
3、客戶素質(zhì)判斷
    從客戶受教育程度、家庭月收入、購房用途、個人愛好和個人閱讀愛好等方面分析，可以從較深層面對意向客戶的素質(zhì)做出判斷。了解這些對我們管理和維護客戶也大有裨益，我們可以有針對的做一系列的活動來維護客戶,增加老客戶推薦量。
4、成交分析
    匯總每周的銷售信息和成交套數(shù)，包括面積、戶型、位置、價格等，觀察所成交房子所在的位置及周邊景觀，對成交原因做出判斷。從而把握客戶心理，了解市場走勢，總結(jié)規(guī)律，發(fā)現(xiàn)問題。

四、客戶分析，成功營銷的法寶
     隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，產(chǎn)品日益豐富，市場格局相應(yīng)變化，競爭逐步升級，企業(yè)必須對市場變化迅速做出反應(yīng)。而市場的變化源于客戶行為的變化，現(xiàn)代企業(yè)紛紛構(gòu)建“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，企業(yè)把注意力集中于客戶需求，力求在激烈的競爭中立足和發(fā)展，最大限度地滿足其需求欲望和長遠利益。

    客戶分析不只是數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和疊加，所有的數(shù)據(jù)都是最后得出分析的基礎(chǔ)，關(guān)鍵是把統(tǒng)計的數(shù)據(jù)信息與現(xiàn)場的銷售人員、到訪客戶的溝通結(jié)合起來，綜合分析營銷手段和推廣策略的有效性，對此階段的銷售狀況和來訪客戶的質(zhì)量做出判斷，及時發(fā)現(xiàn)此階段銷售和推廣中出現(xiàn)的問題，結(jié)合策略人員做出相應(yīng)的策略推廣和營銷調(diào)整建議。通過客戶分析，加強了企業(yè)與客戶之間的互動，不斷改進企業(yè)與客戶的關(guān)系，提高客戶的滿意度和忠誠度，增強企業(yè)的核心競爭力，與客戶建立更好的關(guān)系，實現(xiàn)利潤的可持續(xù)增長。突破傳統(tǒng)的客戶分析模式，挖掘更大的市場潛力，加強與客戶溝通，更好地為客戶服務(wù)，與客戶建立起“雙贏”的伙伴關(guān)系。

 

 

一、銷售體系，案場為先
    房地產(chǎn)銷售是一件非常微妙的事情。房地產(chǎn)成功的50％在于產(chǎn)品定位設(shè)計，30％在于營銷推廣策略，20％歸功于銷售組織執(zhí)行，但前兩者的80％是得由后者的20％來加以實現(xiàn)的。不論這一說法是否準確，但銷售的重大作用是不容置疑的。而銷售的成功與否，又在很大程度上取決于銷售人員。
這就需要有一系列很緊密的案場管理，從銷售員的培訓(xùn)、銷售員本身素質(zhì)的提高、銷售的技巧、對項目、產(chǎn)品、客戶的了解，到銷售上對客戶的登記和梳理、企業(yè)文化和團隊精神的培訓(xùn)，這是一個高效的流程。

從發(fā)展商的角度來看
    市場競爭如此激烈，服務(wù)在銷售中所起的作用越來越大，同時需要企業(yè)應(yīng)對市場變化的動作越來越靈敏。因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要、其身份屬性日趨復(fù)雜：他們是現(xiàn)場勸服客戶、促成最終購買的主力；他們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營理念、價值取向；他們是市場最新動態(tài)、客戶實際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應(yīng)的第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

站在消費者的角度來看
    對于建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料、建設(shè)規(guī)劃、環(huán)藝設(shè)計等方面知識有限的消費者來說，不是件輕而易舉的事。因此消費者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動的關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計物色等方面理性、中肯的分析意見。
    今天的售樓員不再是簡單的“營業(yè)員”，而是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“物業(yè)顧問”；是能為發(fā)展商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士；是發(fā)展商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。案場管理起著至關(guān)重要的作用。它是一個完整的流程，讓一個銷售人員接受全面的培訓(xùn)，從基礎(chǔ)素質(zhì)到對整個銷售流程的了解，從對項目、產(chǎn)品、客戶的了解到對企業(yè)文化和整個團隊的融入，這不僅僅是考銷售員的推銷和口才，它還體現(xiàn)了銷售員在銷售過程中的技巧和團隊的協(xié)作精神，是一個整體素質(zhì)的提高。

二、案場操作
本身素質(zhì)要提高
    房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，我們要注重銷售的第一步——銷售人員基礎(chǔ)素質(zhì)的培訓(xùn)。
銷售人員自身素質(zhì)的提高
儀容儀表
    初次和客戶見面，要使自己為客戶所認可，銷售人員的形象自然是第一關(guān)。在客戶對產(chǎn)品認可之前，銷售人員是樓盤形象的集中體現(xiàn)。所以銷售人員必須穿著整潔的工作服上崗，襯衣潔凈、皮鞋光亮、頭飾簡單、男的刮胡子或女的化妝，穿的并不一定昂貴，但一定要干干凈凈，給人以清爽干練的感覺，而且對于自己的精神狀態(tài)也是一個提升，在銷售的整個過程中肯定會信心百倍。

個人修養(yǎng)
    它包括談吐舉止、興趣愛好等，首先應(yīng)該具有善待每一位來防客戶的心。踏進售樓處的人各有不同，對那些購買可能性非常大的顧客，則應(yīng)在詳盡的介紹下盡可能促使其成交；對那些潛在希望很小的客戶，則提供參考意見，幫助他挑選其它的樓盤。

交際能力
    要使自己為客戶所認可，還必須鍛煉個人的交際能力。交際能力首先體現(xiàn)在主動性上。房地產(chǎn)銷售是屬于服務(wù)范疇，不斷地主動服務(wù)是與客戶之間最穩(wěn)固的橋梁。其次，還應(yīng)該適應(yīng)各種不同的人，可以很隨意地切入任何一個話題，像聊家常一樣隨意聊聊，只有這樣，你才可能將自己和客戶拉近距離，將枯燥專業(yè)的房屋買賣談判變得更加親和隨意。

溝通技巧
    銷售人員介紹產(chǎn)品，采取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧）的形式來挖掘客戶的需求（面積、總價、單價）、預(yù)算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）。可以借助道具和活動來達到溝通的目的。

成交技巧
    在接待客戶的過程中，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。在與客戶接觸時的一些機會點，是真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。

無技巧銷售
    這是最基本的銷售方法，也是我們要推薦的最具有“特色”的銷售方法，所謂的無技巧銷售，也是對我們的銷售員又有了更高的要求，每一個銷售員都必須對統(tǒng)一說辭了如指掌，對項目的基本情況，項目周邊的情況以及對產(chǎn)品都可以很詳細的講解給客戶聽，答客戶所問，這樣給客戶的感受是誠實的，會讓客戶更加信任和依賴銷售員，從而引導(dǎo)消費。
    作為一個銷售人員應(yīng)該對自己所賣樓盤的基本情況了如指掌。它包括熟知樓盤的各種格局、房型、面積，它們的朝向，得房率，建筑質(zhì)量和施工進度，甚至電表有多少安培？電梯容量有多少？速度如何？若是進一步要求的話，應(yīng)該把自己當(dāng)成這棟大樓的居住者，想象如何料理日常中的每一件瑣事。房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方活動？小孩上學(xué)，什么學(xué)校路最近，質(zhì)量最好。只有這樣，面對客戶的各種各樣的提問，你才可能對答如流，才可能在每一個細微之處使客戶增加購買的信心。其次，銷售人員還應(yīng)了解房地產(chǎn)方方面面的專業(yè)知識。房地產(chǎn)是一個龍頭產(chǎn)業(yè)，它所涉及相關(guān)行業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、服務(wù)等，它所涉及的相關(guān)知識領(lǐng)域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創(chuàng)意設(shè)計和客戶心理等等。當(dāng)你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大。當(dāng)客戶對產(chǎn)品有70％的認可時，可以通過某些促銷技巧，使客戶盡快作出決定。

愛上產(chǎn)品
    這里所指的愛上產(chǎn)品，還是強調(diào)在對產(chǎn)品深刻了解的基礎(chǔ)上愛上產(chǎn)品。深刻理解產(chǎn)品，只是理性的認識產(chǎn)品，直白的表述產(chǎn)品，而愛上產(chǎn)品是從一個感性的角度來描述產(chǎn)品，她不僅要深刻的理解產(chǎn)品，還要把她對產(chǎn)品的熱愛也傳達給消費者，用最真切的語言渲染消費者，只有銷售員先愛上產(chǎn)品，才有愛的傳遞。

團隊建設(shè)
良好的職業(yè)道德和進取心
    良好的職業(yè)道德是基礎(chǔ)，然后才能再具備其他的因素。只有個人素質(zhì)提高，才能帶動整個團隊的素質(zhì)，先有“德”才有“才”，能力再強，品質(zhì)不好，會影響到整個團隊的建設(shè)，不利于團隊的協(xié)作，所以，堅決不能任用。切記：品質(zhì)是金。進取心是工作的動力，為了實現(xiàn)自我價值，不斷的鉆研業(yè)務(wù)，提高技能，才能干出不平凡的業(yè)績，并且還會影響他人，增強整個團隊的進取心。在工作中戰(zhàn)勝自己，是一件很快樂的事情。

末位淘汰法
    在競爭的社會，就會有競爭的團隊，想要在競爭中生存，就要知道“落后就要挨打”。我們在團隊建設(shè)里提到末位淘汰法，就是要給銷售員壓力和緊迫感，更加明確自己的目標。在規(guī)定的時間里，銷售員互相展示自己，對自己的銷售水平，對產(chǎn)品的理解程度，接待客戶的能力以及對待事物的應(yīng)變能力來一個綜合性的考核，對末位的銷售員實施淘汰的手法，這是殘酷的，也是最有效的，建設(shè)一支優(yōu)秀的團隊，必須要有一定的淘汰規(guī)則。

良好的團隊協(xié)作精神
    任何一個銷售人員，都是銷售團隊中的一員，因此要求每位銷售人員必須具備團隊協(xié)同作戰(zhàn)的精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。一個成功的團隊合作最重要的特點是信賴。所以在團隊成立初期就必須建立互信，用信息的自由流通來促進相互信賴，事實可以證明，只有協(xié)作才能創(chuàng)造共贏的局面。

三、客戶，銷售的根
客戶的開發(fā)
    客戶開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展是銷售成功的決定性因素，銷售業(yè)是一個競爭十分激烈的行業(yè)，如果你不去拜訪你的老客戶及潛在客戶，那其他人就會取代你。因此盡力爭取每一個可能的優(yōu)勢機會，顯得尤為重要。成功的銷售人員就成功在打上一個電話，或多出席了一次銷售見面而已。

客戶的梳理
    銷售過程管理的一個重要手段是客戶梳理，這是在一天工作結(jié)束后，銷售員必開的一個集體會議。由于銷售員掌握著最新的市場信息，在一天工作結(jié)束后，銷售員之間需要進行對當(dāng)天所接待的客戶，做一個整體的分析與討論，分客別從客戶的意向、實力、需求和存在的問題入手，將客戶問題集中解決。每一個銷售人員，都必須隨時掌握到現(xiàn)場的每一位客戶的情況，做好接待每一位客戶的準備。客戶梳理就是為了讓銷售員更好的掌握每一位客戶的情況，積累客戶經(jīng)驗，增加成交量。

客戶的追蹤
    首先，銷售人員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司卻未成交的客戶必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；其次，所有銷售人員必須每天做客戶登記，并交上級主管，必要時提出個人分析匯報；第三，在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其它方式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；最后，追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，必須事先了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準備好幾個適當(dāng)?shù)恼T因，挖掘客戶的最大價值。

四、案場體驗
樓盤形象包裝
    樓盤包裝是廣告的有益補充，是營銷策劃中不可缺少的一環(huán)，起到強化及深化廣告宣傳效果的作用。樓盤包裝有利于提升樓盤檔次品味，表現(xiàn)樓盤內(nèi)涵，獲取買家認可，促進銷售；有利于加強公司形象，樹立公司品牌。包裝得好的樓盤是公司實力的最佳展示。

售樓處布置
    售樓處可以說是發(fā)展商的臉面，是能否讓買房者“一見鐘情”的關(guān)鍵所在。所以很多發(fā)展商不惜花費巨資建售樓處，并且裝修的美侖美奐，使人一見傾心。售樓處的規(guī)模和風(fēng)格，決定了客戶對產(chǎn)品的第一印象，甚至還起到了引導(dǎo)的作用，所以外立面的設(shè)計除考慮與產(chǎn)品本身相一致外，另一方面須考慮它的廣告作用。一般的售樓處與銷售動線相配合由四個區(qū)域組成：模型區(qū)、洽談區(qū)、控臺區(qū)以及建材展示、交通動線及環(huán)境示意圖等輔助功能區(qū)。

    首先，模型區(qū)一般設(shè)置在進門的區(qū)域，容易帶給客戶深刻的第一印象。模型區(qū)是通過小區(qū)總體模型來展示小區(qū)的總體規(guī)劃，形象地說明小區(qū)的總體風(fēng)格、小區(qū)景觀、規(guī)劃棟數(shù)等小區(qū)技術(shù)經(jīng)濟指標，以及小區(qū)所在地區(qū)的交通等大環(huán)境。另外還可以有單體模型來表達單體的立面風(fēng)格、色彩等，或利用剖面模型來展示房型內(nèi)部格局等。在模型區(qū)還可適當(dāng)?shù)夭贾靡恍�燈箱和看板，作為其輔助。

    其次，洽談區(qū)和控臺區(qū)一般是在同一區(qū)域內(nèi)，為使銷售人員能隨時掌控現(xiàn)場的銷售動態(tài)，可以通過臺階的方式將控臺區(qū)適當(dāng)抬高，易于銷售控制，并在心理上給客戶造成緊迫感。

    第三，一些輔助功能區(qū)，一般設(shè)置在比較隱秘的區(qū)域，不能影響整個銷售的動線。例如：小型會議室、資料室、簽約室、休息室等。還有售樓處內(nèi)部的清潔衛(wèi)生和一些簡單裝飾品的擺設(shè)以及選擇怎樣的飲料，這些都會直接影響消費者的購買欲望。

    一個好的售樓處，應(yīng)該是一個真正意義上的銷售中心，是樓盤推廣過程中的品牌塑造地，是詳盡展示樓盤特點，品質(zhì)和發(fā)展商企業(yè)形象的據(jù)點，是在風(fēng)格和檔次上能代表和說明樓盤個性的堡壘。

樣板房的設(shè)計
    樣板房是貨真價實的戶型展現(xiàn)，由于市場競爭激烈，設(shè)置樣板房已成為發(fā)展商賣樓必不可少的道具，樣板房設(shè)計得怎么樣對售樓效果影響甚大。對于期房通常在售樓處內(nèi)選擇主力房型，作為樣板房展示。樣板房的設(shè)計原則依據(jù)案前對客源層的研判，如職業(yè)、年齡等，來確定其風(fēng)格及室內(nèi)的家具配置。重視樣板房的裝飾，客戶可能在不經(jīng)意間就被征服了。